売上構成

売上構成は、会社の総売上を構成するさまざまな製品およびサービスの割合です。売上高の構成が異なると、売上高が期間ごとにほぼ同じであっても、売上高の構成が変化すると純利益が変化する可能性があるため、売上高の構成は、収益レベルの異なる製品を販売する企業にとって重要な問題です。このように、企業が利益の少ない新製品を投入し、積極的に販売していくと、総売上高が増えても利益が減少する可能性が高い。逆に、企業が低収益の製品ラインを削除し、代わりに高収益の製品ラインの販売をプッシュすることを選択した場合、総売上が減少しても、実際には総利益が増加する可能性があります。

市場シェアの拡大が難しい低成長市場で企業が利益を上げるための最良の方法の1つは、マーケティングおよび販売活動を利用して、販売構成を変更し、それらに関連する利益。

販売構成を調整するときは、会社の制約への影響を理解することが非常に重要です。一部の製品は他の製品よりも多くのボトルネック時間を必要とするため、追加のユニットを生産する余地がほとんどない場合があります。したがって、利益の計算では、特定の製品をより多く生産する必要があることが示されていますが、ボトルネックの問題により、余分なユニットの製造が妨げられる可能性があります。

営業マネージャーは、営業スタッフのコミッションプランを考案する際に、販売構成に注意する必要があります。これは、高収益の商品を販売するようにインセンティブを与えることを目的としているためです。そうでなければ、不十分に構築されたコミッションプランは、販売スタッフを間違った製品を販売する方向に押しやる可能性があり、それは販売構成を変え、結果として利益を低下させます。

販売構成差異と呼ばれる原価計算差異は、計画販売構成からの実際の販売構成の数量の差異を測定するために使用されます。個々の製品レベルで計算するには、次の手順に従います。

  1. 実際の単位量から予算単位量を引き、標準貢献利益を掛けます。

  2. 販売された各製品について同じことを行います。

  3. この情報を集計して、会社の売上構成の差異に到達します。

式は次のとおりです。

(実際の販売台数-予算販売台数)x予算貢献利益

セールスミックス差異の例

ABC Internationalは、100個の青いウィジェットを販売する予定です。これは1ユニットあたり12ドルの貢献利益がありますが、実際には80ユニットしか販売していません。また、ABCは、貢献利益が6ドルの400個のグリーンウィジェットを販売する予定ですが、実際には500個を販売しています。販売構成の差異は次のとおりです。

青いウィジェット:(実際の80ユニット-100予算ユニット)x12ドルの貢献利益= -240ドル

緑のウィジェット:(実際の500ユニット-予算ユニット400)x6ドルの貢献利益= 600ドル

したがって、総売上構成の差異は360ドルです。これは、貢献利益が低い製品の販売量が大幅に増加し、貢献利益が高い製品の売上が減少したことを反映しています。